在全國200多家直營公司、全體華潯家人的共同努力下，“匠心筑夢，飾事如意”華潯品味裝飾集團(tuán)“25年-裝飾中國行”（簡稱華潯第六屆全國大聯(lián)動）以全國簽單總量達(dá)5558單的成績圓滿收官！
其中，長樂公司、金華公司、湛江公司簽單量在大聯(lián)動活動中位居集團(tuán)前十名。為此，集團(tuán)特別采訪了以上公司的經(jīng)理、總監(jiān)，探尋并分享他們的成功經(jīng)驗(yàn)。
團(tuán)隊(duì)熱情高 助燃大聯(lián)動
截至8月20日，第六屆全國大聯(lián)動活動收官，長樂公司簽單數(shù)位列第八，對于這一成績的取得，長樂公司經(jīng)理王志智認(rèn)為，首先得益于集團(tuán)及大區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的高度重視，和對團(tuán)隊(duì)積極進(jìn)取精神的激發(fā)。
在活動啟動前，在集團(tuán)高級副總裁鄧輝的指導(dǎo)下，員工面貌煥然一新，均以完成目標(biāo)為榮譽(yù)，內(nèi)驅(qū)意識強(qiáng)，行動也更有沖勁。“在鄧總的指導(dǎo)下，我們公司從五月份開始，每周開展工程部形象日、衛(wèi)生日，營銷日，學(xué)習(xí)日等的活動，為后續(xù)的工作開展作了很好的鋪墊。而區(qū)域聯(lián)動的狼性PK是在本次活動里面調(diào)動個人工作情緒最好的良藥，區(qū)域?qū)⒒顒釉O(shè)定了9個節(jié)點(diǎn)進(jìn)行pk獎勵，大大刺激和鼓勵了四大軍團(tuán)團(tuán)隊(duì)的后續(xù)邀約和簽單的積極性。另外，作為經(jīng)理，我認(rèn)為在這場活動中，我們領(lǐng)導(dǎo)層的重視程度有多高，員工的重視程度就會有多高，由上至下，整個團(tuán)隊(duì)做到一條心，最終結(jié)果才會可觀”，王經(jīng)理如是說。
排名第九的是金華公司。作為中山大區(qū)副總經(jīng)理、金華公司經(jīng)理的冷何生表示，領(lǐng)導(dǎo)班子的一致重視是提前完成目標(biāo)的重要支撐，而活動簽單多主要得益于啟動會的鼓舞打氣和PK競爭。對于組織了浙江特區(qū)大聯(lián)動活動啟動會的他來說，各個團(tuán)隊(duì)的士氣和熱情仍然令他印象深刻，“浙江特區(qū)的啟動會是我來組織的，在PK環(huán)節(jié)中，公司與公司的PK、個人與個人的PK，都激發(fā)了所有人的斗志。到了7月底的時候，金華公司有好幾天沒簽單，我看著非常著急，就組織團(tuán)隊(duì)每天開早會，鼓舞大家打起精神，盡己所能去找客戶、談客戶，一定要趕超其他公司！在每天堅(jiān)持開早會后，大家的狀態(tài)就上來了，連續(xù)幾天，每天都簽三四單以上，整個團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)越來越好了！”
排名第十的是湛江公司。湛江公司經(jīng)理張吉金表示，活動的順利進(jìn)行得益于集團(tuán)總部的大力支持，“總部的企業(yè)精神還有各類文案、海報(bào)視頻等素材的提供為我們客戶邀約、客戶簽單提供了很大的幫助。” 張經(jīng)理強(qiáng)調(diào)道，“活動前期，我們湛江公司主要做了三項(xiàng)工作——①制定活動優(yōu)惠內(nèi)容。所謂‘兵馬未動，糧草先行’，在距離活動開始還有二十多天的時候，組織公司中層干部開會，根據(jù)湛江公司的市場情況制定了切實(shí)可行的活動優(yōu)惠；②思想動員。一場活動，公司上下所有員工思想統(tǒng)一是非常關(guān)鍵的。前期開會動員全體員工，加深對此次活動的認(rèn)識，提高員工工作積極性，大家朝著一個目標(biāo)一起努力。③客源準(zhǔn)備。所謂‘倉中有糧，心中不慌’，在制定好優(yōu)惠并統(tǒng)一思想后，我們要求所有員工都行動起來，尋找客源、儲備客源，為后面活動的順利推進(jìn)奠定基礎(chǔ)。”
領(lǐng)導(dǎo)重視度高、帶頭干的精神，充分調(diào)動了公司員工的積極性，激發(fā)了大家對于簽單活動的熱情，而員工們的積極主動和默契配合，大力推動了簽單數(shù)持續(xù)攀升。張經(jīng)理作為公司的領(lǐng)導(dǎo)者，積極組織組織團(tuán)隊(duì)開動員大會并與大家進(jìn)行深入交流，將活動情況及任務(wù)目標(biāo)傳達(dá)到每一個人，讓大家的思想高度統(tǒng)一，朝著同一個目標(biāo)一起努力，“我們湛江團(tuán)隊(duì)的伙伴們都很拼，時刻將我們的任務(wù)記在心上，也有著，堅(jiān)定不移、必須成功的信念。他們經(jīng)常因?yàn)檎効蛻裘β档酵砩?2點(diǎn)的身影我還歷歷在目，所以都是各位‘戰(zhàn)友’的努力成就了此次活動的成績”，張經(jīng)理如是說。
修煉內(nèi)功 塑造核心競爭力
打鐵還需自身硬，練好內(nèi)功，做好自己才能更好地迎接挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。優(yōu)秀公司的成功，就是源于對這一點(diǎn)的堅(jiān)持和踐行。
長樂公司經(jīng)理王志智表示，得益于華潯品牌的影響力，加之長樂公司沉淀了九年，整個監(jiān)理團(tuán)隊(duì)的口碑也非常好，在當(dāng)?shù)丶已b市場早已小有名氣，“ 在7月1號之前，我們公司就做了一場年中鉅惠活動，通過這個活動提前做好蓄客準(zhǔn)備，并把大聯(lián)動的活動策劃大綱、活動優(yōu)惠內(nèi)容、執(zhí)行方向、獎勵政策，談單手冊等擬定落實(shí)，設(shè)置相應(yīng)的激勵機(jī)制。同時，我們在各大高速路、多座電信大樓為25周年慶活動進(jìn)行了大力宣傳。大聯(lián)動啟動后，我們公司每天都會做好客戶分析數(shù)據(jù)，部門之間包括設(shè)計(jì)部也會每周進(jìn)行碰單對單，各個部門負(fù)責(zé)人進(jìn)行高頻率信息對接溝通，對整個活動的節(jié)點(diǎn)推進(jìn)層層把關(guān)”。
“裝修裝修，就是一邊裝一邊修，將細(xì)節(jié)一點(diǎn)一點(diǎn)修完美，客戶只要有疑問，我們作為管理者，也會積極解決滿足客戶的需求。而且這場活動開始前，我就要求大家從衛(wèi)生、物料、場地、人氣以及團(tuán)隊(duì)的精神面貌等方面，體現(xiàn)出我們的專業(yè)優(yōu)勢來，客戶才會對我們產(chǎn)生信任”，王經(jīng)理如是說。
中山大區(qū)副總經(jīng)理、金華公司經(jīng)理冷何生表示，在大聯(lián)動前期，金華公司大力開展廣告營銷，“我們對大聯(lián)動進(jìn)行了全方位的廣告宣傳，包括工人的車子、小區(qū)內(nèi)、樓盤里、地鐵等等，包括我們公司內(nèi)部的布置，也將大聯(lián)動的活動氛圍布置出來了”，同時，在大聯(lián)動活動期間，冷總向團(tuán)隊(duì)特別強(qiáng)調(diào)了狀態(tài)的重要性，“我一直強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)中的每一個人都要有好的狀態(tài)，不能轉(zhuǎn)播負(fù)能量，要用自己的熱情感染團(tuán)隊(duì)、感染身邊的每一個人、感染每一位客戶。”
作為湛江公司的經(jīng)理，張吉金認(rèn)為去年完工的湛江文化館為湛江公司的帶單簽單提供了很大的助力，“通過帶客戶參觀文化館，為客戶介紹咱們?nèi)A潯是一個什么樣的公司，我們的規(guī)模、材料、華潯管家APP的工地管理功能，以及多年來我們獲得的資質(zhì)、榮譽(yù)、專利，收獲到的客戶感謝信等，消除客戶的顧慮，客戶就能對華潯和市場中其他競爭對手的差異化有了深刻的對比和了解，我們再去溝通后續(xù)的價格及優(yōu)惠時，客戶也會更容易接受。”
溝通有道 實(shí)現(xiàn)效益最大化
長樂公司經(jīng)理王志智表示，“在簽單過程當(dāng)中，我覺得最應(yīng)該注意的是客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)——客戶在我們這里想要得到什么效果？從這個問題出發(fā)，我們針對制作了活動的談單手冊，也制作了關(guān)于客戶的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)手冊，把企業(yè)文化、團(tuán)隊(duì)精神、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、材料介紹，售后落地等向客戶精準(zhǔn)傳達(dá)。整個設(shè)計(jì)部也在客戶進(jìn)店前提前準(zhǔn)備，對于各大樓盤進(jìn)行調(diào)研、研究，爭取留住每一個潛在的簽單客戶。”
中山大區(qū)副總經(jīng)理、金華公司經(jīng)理冷何生表示，在與客戶溝通方面，因?yàn)槿A潯是個大品牌，金華公司也已經(jīng)成立了15年，為客戶真誠服務(wù)，在當(dāng)?shù)丶已b市場早已有著不錯的口碑，加上工程質(zhì)量不斷提升，我們通過邀請客戶參觀在建工地，向他們展示華潯的品質(zhì)工藝，很快就能獲得客戶的認(rèn)可。在客戶進(jìn)店時，無論是設(shè)計(jì)師、客服或是經(jīng)理等的每一個服務(wù)人員，都要用真心去服務(wù)，不說假大空的話，才能獲得客戶的信任。我還記得有一對夫妻客戶簽單之后對我說，‘把自己家的裝修交給你們這樣的團(tuán)隊(duì)，我就很放心，應(yīng)該也會做得不錯’，這算是對我們的表揚(yáng)和認(rèn)可了！”
湛江公司經(jīng)理張吉金表示，“簽單過程中，我們也遇到了很多問題，比如說一個客戶來了6回還沒成交等問題，我們的商務(wù)經(jīng)理王怡琴作出了很大貢獻(xiàn)，配合團(tuán)隊(duì)談客戶、談優(yōu)惠，逼單，每天和團(tuán)隊(duì)一起梳理分析客戶情況，一起分析研究跟單方法及技巧。只要客戶還沒簽別的公司，還沒開工，我們都不會放棄。其實(shí)，在遇到很難成交的客戶時，科學(xué)有效的方法、真誠，堅(jiān)持都非常重要，缺一不可。真誠地對待客戶，想客戶所想，急客戶所急，客戶肯定是能感受到的，這也是能簽單的關(guān)鍵所在。而最有效的溝通，一定要注意三個點(diǎn)——
一：找到客戶的痛點(diǎn)，帶著幫客戶解決問題的初心去和客戶溝通；
二：服務(wù)人員談單時一定要有邏輯，用自己的專業(yè)引導(dǎo)客戶，讓客戶感受到我們的與市場競爭對手的差異所在；
三：溝通要真誠，房子裝修，放在誰家都是大事，無論客戶提出什么問題，一定要真誠地為客戶考慮，耐心去解答。”
除這一共同點(diǎn)之外， 以上優(yōu)秀公司還有一個共同點(diǎn)，那就是重視優(yōu)秀員工的表彰與獎勵，定期對做得優(yōu)秀的員工與團(tuán)隊(duì)進(jìn)行物質(zhì)獎勵與表彰，讓團(tuán)隊(duì)始終如一地對簽單充滿激情。
在本屆大聯(lián)動中，以上公司不僅為華潯全國200多家公司做出了先進(jìn)表率，而且毫不吝嗇地分享了各自的成功經(jīng)驗(yàn)。這一高風(fēng)亮節(jié)，值得我們敬佩和學(xué)習(xí)！希望全國各區(qū)域、各公司積極主動向他們汲取成功經(jīng)驗(yàn)，一同為華潯的美好明天而奮斗！
